4 regole per vendere sul web


La digital transformation è un processo che ha preso piede da tempo e non tutti hanno capito che non si tratta di una nuova moda ma semplicemente dell’applicazione di ogni attività umana alle moderne tecnologie digitali. Semplice quanto complesso. Tra tutte le attività che l’uomo effettua, di certo la vendita è una di quelle più comuni. E frequenti. Ognuno di noi compra e vende prodotti, servizi, favori, idee, strategie..ecc. Lo facciamo di continuo, ogni minuto del giorno. Con il web questo è vero a livello letterale, un e-commerce vende 24 ore su 24, 365 giorni all’anno. Senza sosta.

La vendita online di prodotti e servizi è il luogo in cui prendono forma diverse strategie di coinvolgimento e guida degli utenti verso l’acquisto.

Come per tutte le cose non esiste una sola regola adatta a tutti, ci sono strategie più adeguate ai servizi, ed altre ai prodotti. E’ necessario capire quali sono le esigenze dei clienti e come acquistano on line.

Upselling

Significa saper proporre e vendere al cliente un prodotto di fascia superiore, rispetto a quello cercato inizialmente, sia per qualità che per prezzo. E’ una strategia adeguata per chi è disposto spendere di più rispetto al budget in presenza di un prodotto oggettivamente più valido. Nella classica sezione dei prodotti suggeriti, ci devono essere sia quelli ricercati che quelli di fascia più alta, devono quindi avere la stessa destinazione d’uso dell’oggetto della ricerca, altrimenti non si otterrà la fiducia del cliente nel far passare il concetto di: “So che va oltre il budget, ma questo ne vale veramente la pena“. Inoltre è importante spiegare bene i plus dei prodotti o servizi proposti in alternativa. Questo comunicherà al cliente competenza sugli articoli trattati, fidelizzandolo anche per i prossimi acquisti.

Cross-selling

Il cross-selling è la tecnica con cui, tanto per fare un esempio, se compri le gomme della macchina ti vengono proposte le coperture per lo stoccaggio. Cioè si propongono prodotti correlati a quello scelto dall’utente, come accessori o servizi simili o a completamento di quello inserito nel carrello fino a quel momento. Insomma, tutto ciò che l’utente ritiene possa fargli comodo, dal momento che sta già comprando, e per ottimizzare i tempi e non doversi trovare a fare un secondo acquisto successivamente approfitta del fatto che se lo trova già li, in evidenza. Questa strategia è molto utile in caso di promozioni e sconti, permette di incrementare lo scontrino medio.

Add-on selling

Rispetto al cross-selling non c’è una grande differenza, se non per la tipologia di prodotti che vengono venduti. Con l’add-on selling, solitamente, si propongono accessori e servizi strettamente correlati con ciò che l’utente sta comprando. Tenendo l’esempio delle gomme dell’auto potrebbe ad esempio essere un kit riparazione, o un’assicurazione stradale a basso costo. Ciò che è importante è che quello che viene proposto sia una reale soluzione ad un problema che l’utente percepisce come probabile, e quindi opterà per l’acquisto immediato.

Bundle

Qui siamo al classico “pacchetto”. Cioè offrire al cliente una gamma di prodotti o servizi che possono essere utili al cliente per differenti motivazioni e che abbiano un reale valore aggiunto, o soddisfino nell’insieme un’esigenza, oltre che solitamente, un prezzo scontato.

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