Il settore automotive deve sfruttare il digital per vendere


Il settore dell’auto è uno di quelli che negli ultimi anni ha subito gli alti e bassi (soprattutto bassi) più evidenti. Vengono spesso citati i dati sulle immatricolazioni, per chi ci fa caso, qualche trimestre è buono altri meno, in altri ancora ci sono gli incentivi che aiutano. Di fatto però parliamo di un mercato più che saturo, quantomeno quello europeo.

Le case automobilistiche si muovono più o meno nello stesso modo con formule commerciali di leasing, noleggi a lungo, breve, medio, minimo e altri termini. Tutte logiche legate al risparmio economico, di tempo, ecc.

E’ chiaro, che se parli con l’amico di turno ti dirà che alla fine la macchina è un costo. E questo concetto si assesta nei consumatori, per cui si muovono solo su estrema necessità di cambio del prodotto.digital e automotive

Il problema non è da poco e ci si aspetterebbe che le case automobilistiche intraprendessero qualche radicale cambiamento nelle fasi di vendita del proprio prodotto.

Qualcosa si sta notando e guardacaso proprio il settore digitale è stato preso in considerazione per questo cambiamento (che ancora non è radicale).

Nel 2014 Accenture ha effettuato una ricerca globale su circa 10.000 consumatori per determinare la loro propensione all’acquisto digitale e le varie fasi di pre e post vendita dell’auto.

I paesi presi in esame sono stati:

  • Italia
  • Germania
  • Stati Uniti
  • Germania
  • Francia
  • Cina
  • Giappone
  • India
  • Brasile

Il gruppo di consumatori era composto da un 60% di uomini e 40% donne.

Di seguito vi riporto un estratto dello studio relativamente a quanto l’azione d’acquisto è legata ai canali digitali.

Quali sono i fattori che influenzano la decisione di acquisto

49% necessità di sostituire l’auto,

41% parere di familiari e conoscenti,

40% il venditore del concessionario,

38% recensioni online di siti specializzati,

Con percentuali minori troviamo poi i social networks e i siti delle concessionarie.

Dove si concentra la ricerca on line, e su quali contenuti

possibilità di ottenere informazioni relative alla capacità del veicolo di soddisfare determinate esigenze personali (58%),

52% demo virtuali della vettura,

51% comparazione dei prezzi,

al 4° posto arriva la possibilità di ricorrere alla realtà aumentata per avere maggiori dettagli dell’auto.

Il web è il canale utilizzato per la ricerca del modello

Questo è un dato da scrivere nella pietra. O comunque segnatevelo in qualche modo:

Il 36% delle persone ha confermato di decidere di andare in concessionario solo dopo aver effettuato una ricerca web.

Vi interessa sviluppare opportunità su un 36% in più di potenziali clienti?

Le persone sono più informate (o quasi) dei venditori su pregi e difetti dell’auto, tanto da pensare di poter “saltare” la parte fisica in concessionaria

 il 33% degli intervistati ha risposto “si” a questa domanda:” ti interesserebbe effettuare un acquisto totalmente online inclusa la possibilità di negoziare il prezzo, ottenere un finanziamento, svolgere le pratiche burocratiche ed avere la consegna del veicolo a casa tua?”

Il 42% ha invece risposto “probabilmente sì”.

La dinamica dello sconto colpisce sempre, soprattutto se inclusa nelle dinamiche delle aste on line

Il 63% degli intervistati sarebbero propensi per l’acquisto di un’auto nuova ad un’asta online ed il 46% all’acquisto di un’auto usata.

Come leggere questi dati? 

Detto da me pare ovvio, ma mi voglio basare sulle statistiche, che, seppur non idilliache, fanno intravedere una luce nel buio della vendita di auto per chi decide di abbracciare il digitale.

Come anche in altri settori, il passaggio è inevitabile e farà selezione tra chi lo capirà e chi no. Il dato di fatto è che anche per le auto, prima di andare da amici e parenti, facciamo un giro sul web, configuriamo due o tre modelli e poi ci pensiamo. Quando il cliente arriva in concessionaria praticamente ha già quasi deciso, viene per trattare il prezzo.

E il venditore? Arriva praticamente ad essere un commerciante che fa il mercato del pesce, quando invece con gli strumenti che già esistono potrebbe entrare in trattativa con un cliente mesi prima, quanto per la prima volta è entrato sul concessionario on line (il sito).

Questo non significa che il venditore non sia necessario, ma va creato un venditore più evoluto, che possa entrare in una logica di marketing mix più ampia creata dalla casa o dall’azienda.

Di questo, e molto altro, si è parlato il 9 giugno al Mirafiori Motor Village di Torino. Il cambiamento è alle porte!

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